Почему классический нетворкинг больше не работает?
Я вырос в городе Шахты, и мой отец 11 лет спускался под землю. Каждый день он уходил в забой, чтобы добыть уголь. Я с детства видел, что это такое — тяжёлый труд ради ценного ресурса, скрытого глубоко от глаз. Этот образ шахтёра, который методично вгрызается в породу, чтобы добраться до «чёрного золота», навсегда засел у меня в голове. И когда я пришёл в бизнес, я понял, что этот принцип работает и здесь. Особенно в B2B, где самые ценные клиенты — это крупные корпорации.
Подумайте сами, как большинство пытается достучаться до условного PepsiCo или «Черноголовки»? Шлют письма на общую почту info@, которые попадают в спам. Звонят на общий номер и натыкаются на «железную» секретаршу. Пытаются поймать нужного человека на конференции, где он окружён десятками таких же желающих. Это всё равно что пытаться добыть уголь, царапая поверхность земли садовой лопаткой. Бесполезно и энергозатратно.
Проблема в том, что у крупных компаний выстроена мощная система защиты от «продавцов». Чтобы пробиться через неё, нужно действовать хитрее. Нужно не ломиться в парадную дверь, а найти «вентиляционную шахту», которая приведёт вас прямо к цели. И я нашёл такую «шахту».
Шаг 1: Где копать? Наша «шахта» — это HeadHunter
Да, вы не ослышались. Старый добрый HeadHunter. Но мы будем использовать его не по прямому назначению. Нам не нужны люди, которые активно ищут работу. Наоборот, они — самая неинтересная для нас аудитория. Нам нужны те, кто уже давно и успешно работает внутри целевой компании. Это инсайдеры, носители ценной информации и потенциальные «проводники».
Представьте HH.ru не как доску объявлений, а как огромную базу данных, социальную сеть профессионалов с подробнейшим описанием их карьерного пути. Это наш Клондайк. Наша задача — найти в этой базе резюме людей, которые работали или, что ещё лучше, работают сейчас в интересующей нас корпорации. Например, нам нужно выйти на заводы «Очаково».
Мы не ищем вакансии от «Очаково». Мы ищем резюме людей, у которых в графе «опыт работы» указана эта компания. Это ключевое отличие. Мы не ждём, пока нас позовут, мы сами ищем тех, кто нам нужен. Готовы копнуть глубже? Тогда переходим к настройке нашего «оборудования».
Шаг 2: Настраиваем «оборудование» — фильтры поиска
Просто вбить в поиск «Очаково» — мало. Так мы получим тысячи резюме, от грузчиков до топ-менеджеров. Нам нужно отсеять всё лишнее и оставить только «золотые самородки». Для этого мы используем два мощных фильтра.
Фильтр первый: Зарплатные ожидания. Я смело ставлю планку «от 300 000 рублей». Зачем? Это моментально отсекает линейный персонал и оставляет нам руководителей отделов, директоров, ведущих специалистов. То есть тех, кто либо сам принимает решения (ЛПР), либо находится к ним максимально близко и влияет на них. Именно их мнение и знания нам нужны.
Фильтр второй: Дата обновления резюме. Это главный секрет «шахтёрского метода». Я ставлю в фильтре, чтобы мне показывали резюме, которые обновлялись больше года назад, а лучше — два или три года. Что это нам даёт? Человек, который не обновлял резюме так давно, с вероятностью 99% не ищет работу. Он где-то спокойно трудится, скорее всего, в той же корпорации или в смежной отрасли. Он не получает сотни звонков от рекрутеров, его телефон не разрывается от предложений. Он «спящий» контакт. А значит, когда мы ему позвоним, он будет менее насторожен и более открыт к диалогу. Мы для него будем не очередным HR-ом, а кем-то из ряда вон выходящим.
Итак, мы настроили поиск: в опыте работы — PepsiCo, зарплата — от 300к, последнее обновление — 3 года назад. Нажимаем «Найти» и получаем короткий, но очень ценный список из нескольких десятков имён. Это наша карта сокровищ. Пора начинать добычу.
Шаг 3: Начинаем «добычу» — первый контакт
Теперь у нас есть список потенциальных контактов. Следующий шаг — купить доступ к их телефонам. Да, это платная опция на HH, но рассматривайте это как инвестицию в разработку «месторождения». Затраты в несколько тысяч рублей могут принести контракт на миллионы.
Дальше — самый ответственный момент: звонок. Забудьте про скрипты продаж. Наша цель — не продать, а получить информацию и установить контакт. Это называется Customer Development, или кастдев. Мы звоним, чтобы «понять голову» человека, изучить его опыт. Мой скрипт выглядит примерно так:
«Здравствуйте, Иван! Меня зовут [Имя], я нашёл ваше резюме на HeadHunter. Вижу, оно давно не обновлялось, так что не с предложением о работе. Увидел, что вы работали в [Название компании] на позиции [Должность], у вас огромный опыт в этой сфере. Мы сейчас проводим небольшое исследование рынка и хотели бы пообщаться с экспертом вашего уровня. Можете уделить нам полчасика на видеозвонок? Мы ничего не будем продавать, просто хотим задать несколько вопросов о процессах в отрасли, понять ваш взгляд. Ваше мнение для нас очень ценно».
Ключевые моменты: мы сразу снимаем напряжение («не с предложением о работе»), делаем комплимент его экспертизе («эксперт вашего уровня») и чётко обозначаем цель («исследование, понять ваш взгляд»). Люди любят, когда их ценят как профессионалов, и охотно делятся мнением. По моему опыту, 7 из 10 соглашаются на такой разговор.
Шаг 4: От кастдева к партнёрству
Итак, созвон состоялся. Вы 30-40 минут задавали умные вопросы, слушали, вникали. Вы уже получили массу инсайдерской информации: как устроены закупки, кто за что отвечает, какие есть «боли» у компании. Это само по себе бесценно для вашего бизнеса. Но это ещё не всё. За время разговора вы установили контакт, возникло минимальное доверие. Человек видит в вас не назойливого продавца, а адекватного профессионала.
И вот тут, в самом конце разговора, мы делаем финальный ход. Когда вы уже поблагодарили за уделённое время, можно аккуратно закинуть удочку:
«Иван, спасибо огромное, было невероятно полезно! Слушайте, у меня возникла мысль. Мы как раз разрабатываем решение, которое могло бы помочь [Название компании] вот в этом [упомянуть боль, о которой он говорил]. Скажите, а если бы мы предложили вам хорошую комиссию просто за то, что вы поможете нам выйти на нужного человека внутри компании, вам в теории могло бы быть это интересно?»
Вы не просите об услуге. Вы предлагаете партнёрство и взаимовыгодную сделку. Даже если человек хорошо зарабатывает, от дополнительного дохода, который не требует от него почти никаких усилий (просто сделать звонок или переслать письмо), мало кто откажется. По моей статистике, каждый десятый такой «прокастдевленный» контакт становится вашим агентом влияния или партнёром, который за руку заводит вас в нужный кабинет.
Вот так, копая глубоко и методично, как шахтёры, мы добираемся до самых ценных ресурсов в бизнесе — правильных людей.
